养老院加盟| 如何提高养老项目的入住率?
提起入住率,相信大多数养老机构的负责人都很头疼:
新开业的项目,营销也做了,活动也搞了,为什么没有客户上门? 运营一两年的项目,精疲力尽搞服务,为什么入住率只有20%? 经营三五年的老项目,怎么总是住不满?
Part 1
为何养老机构的入住率成难题?
Part 2
养老机构自身如何提高入住率?
而这些表面原因背后的本质是养老院没有构建起自己的核心竞争力,没有建立起自己的比较优势,没有提供不可或缺的特色服务,没有真正找到对自己有依赖感的客户群!
根据这些分析,关于怎样提高入住率,给各位带来以下建议以供参考:养老院可通过精准定位、整合营销、销售管理、控制出院率四个步骤来有效提高入住率。
养老机构在选择目标市场和市场定位的时候,需要结合养老机构自身优势和市场情况做决定,了解目标市场客户量,定位在这个细分市场所能提供的竞争优势在哪里。
很多养老机构,长者只要是入住就可以接收,这并没有错,但是能够找到和自身优势贴合最紧密的客户群体,能满足这一群体的需求,才是入住率的有效保证。也就是说养老机构要有自身特色,和对比其他养老机构的竞争差异优势。
(1)选择合适的宣传媒介:
养老机构的营销渠道推广方式多种多样,常见的推广方式有网络推广、报纸、新闻媒体、社区宣传、传单发放、机构合作等。各种推广方式各有优劣,很多养老机构花了不少钱去推广,效果并不好。养老机构在平时工作中要多做总结,把握自身目标客户的特点,要注意对目标人群的宣传。养老本身是一项慈善事业,要多从情感的角度去吸引消费者。
(2)口碑塑造:
除了养老机构渠道的宣传之外,也要注意养老机构口碑的塑造。口碑是很有效率的宣传手段,养老机构一定要利用好在院长者这一笔“资源”,渗透到长者的关系网中。这个时候可能会借用到微信公众号等新媒体,长者的家属可以通过关注该养老机构的微信公众号,了解到该长者在养老机构的护理情况、每天的身体健康指数、最新活动照片等等。但需要注意的是养老机构口碑是建立在真正去关心长者和服务品质上的。
(3)建立有效的宣传反馈机制:
在我们投入一定的宣传精力之后,应该会很快收到市场的反馈,不管是咨询变多还是没有变化,都是真实的反馈,反映了宣传方式的市场效应。如果养老机构选用了多种宣传方式,在有客户咨询时,要了解咨询客户的渠道来源,做好效果分析。
(1)做好销售管理:
一般规模的养老机构组建销售团队有一定的困难,很多由前台人员或者其他工作人员负责销售。因此在这里不对销售管理展开,但需要明白好的销售管理需要注重团队建设、制度建设。
(2)注重咨询客户跟进:
养老机构大多不重视咨询客户的跟进,认为咨询客户只是到养老机构看一眼,并非真的入住,如果需要入住的会主动过来。所以咨询者留下信息后,工作人员也只是记录下信息,后期不再跟进。殊不知这是一种对资源的极大浪费,每位咨询客户,都有一定程度的入住需求,如果不对这些信息加以利用,建立潜在客户资源库、进行客户跟进,那做宣传就没有任何意义。
养老机构的客户咨询一般在3-5次/天,多一点的养老机构会到10次/天以上,而潜在客户往往需要3-5次的持续跟进才会成交,所以资料和流程管理起来比较麻烦。这个时候往往可以借助一些管理工具,通过管理工具进行客户管理,比如有的养老机构就会使用机构管理系统。
而留住长者的关键点是建立长者的依赖感和提升服务品质。长者的有了依赖感,养老机构的口碑也就有了。养老机构在平时的管理中,要从生理上和心理上去关心长者,既要提升外在的服务质量,也要注重长者的精神文化需求的满足。
此外,平时和长者接触最多的是护理人员,因此对护理人员的督导是必须的。但由于养老护理人员招聘也很困难,流动性很高,所以管理工作上,也要注意员工归属感的培养。
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