益年养老 | 这几个方面不能做，养老还能做什么？

1、场景是解决医疗健康痛点的关健（医）

目前解决老人医疗关键点分别是社区医院和三甲医院。我原来创业失败的项目所干事情就是想通过移动互联网+共享的模式去整合社区医院的资源。北京目前有两千家社区医院，42%在五环以里。

第一个错误是判断存量特别有限。把全北京市全部社区医生调动起来，一天极限是1500。项目失败证实了调动社区医生+互联网去解决老人医疗痛点这条路似乎是走不通的。

第二个错误是对需求的认知。老人其实更愿意去三甲医院，北京市、上海市已经要求在三甲医院取消首诊、取消门诊挂号、所有患者首诊都前往社区诊所，这个是学美国，在中国要实现需要的时间很长，至少要两年的时间，这个形态目前是基本上改变不了的。

有几家创业公司打算做一个智能化病患管理工具，社区医生可以通过此工具与其就诊的患者建立更深入紧密的联系，并提供特色的随访、查询工具、跟踪健康宣教、交流等功能。我认为想做这种对接，没有机会，不要去想这件事，在老人这个领域是不可能的。

健康需求的满足要考虑场景。大家都认为老人要健康，我奉劝诸位千万不要去想这些事，除非你把他们圈到一个场景，这些老人都是我的会员，比如说像养老驿站，这是一个场景。或者是像亲和源这样的老人会员制这是一个场景，除非你把他圈起来，你的事我全包了，会员制可以干。

借助互联网和团购思维做产品

我曾在保健品行业做了半年，我分享这方面的经验。举个例子，幸福9号目前是这个行业里做得较大的企业之一，据说曾拿过一个亿的融资。它的店面最常用的一个词是买二送八，像黄金搭档、蒙牛、汇源等这些耳熟能详的企业都会拿它作为重要渠道来做，是因为它的客户都是活力老人，而且有很强的消费能力，大多都曾被高价的保健品洗过一轮脑了，当再来接受一个平价的保健品时就很容易。这样的保健品公司就已经开始用互联网思维和团购的方式做保健品。

保健品行业最高的成本是什么？是人，是专家。保健品行业惯用的方式就是请专家来开会，来品评实物有多好，每次会议一位专家最低的成本是一千到一千五。保健品的行业也在与时俱进，借助技术手段方面用移动互联网的方式做会议的大屏幕直播，这方面我们真的要加油了，保健品行业可能已经走在我们前面了。

2、老年教育的市场机会（师）

我爸退休前是老师，现在还在教书，我说你是图钱吗？我给你钱，我爸说不是，我是离不开这些孩子。所以大家看，为什么说和时间做朋友，这么多年的经验让他放弃这件事，他接受不了。这是我爸的心理。

为什么但这个事情在线上做不来呢？因为有线下传统机构做很强了，老师的收入在线下比在线上还多，如果单位时间产生带来的利润，没有传统的回报率大，就会被传统所取代。

谈完老年发挥余热育人，再来谈老年大学的市场。

老人去老年大学不是真的为了去学点什么，是为了认识老张、老李，有可能还搞个夕阳红、黄昏恋之类的，这有可能是老年人的诉求，但是你硬要把它搬到线上来，他只会偶尔看看就行了。这件事情大家看到，如果想干线上的教学也是不可能的事。

在深圳有两三家公司，一个月299元提供几十万堂的课程，这样做就错了。

3、中美照护市场案例对比（助）

   美国的一家照护企业care值得大家关注，它是做所有的家庭照顾，这家企业已经被谷歌阿特麦斯收购了。

在美国很多企业都已经想用AI让护理升级。但我认为在中国想用个机器人什么的太早了，这些事情在中国一定是人对人服务，人对人的服务状态可能会持续很长时间的，我判断需要8-10年的过程。

查询养老院的商业模式，在美国是有案例的叫A Place For Mom，这家公司在美国是赚钱的，也有资本投入。

但在查询养老院这种方式在中国就行不通，因为我之前也做过养老院，发现国内开展了相关养老院查询服务业务的网站每天平均独立访问用户数UV 只有约一千人，是一千人找养老的服务，而它的营收模式是当我给你介绍了稳定的入住后养老院一个月后给你佣金，这是它的盈利模式。这件事如果按照移动互联网计算是ARPU(每个客户的平均收入)太低，ARPU数值太低资本是不会看中的。

4、 消费升级—“幸福”这件事（幸）

大多数中国人更关注幸福感，更多的开始消费升级是从前年开始，前年先从年轻人开始，过了三五年之后就普及到了老年领域，我认为这个市场会有非常大的机会，大家如果要做某一个领域的创业，一定要在这个领域找机会。

对于老人从传统领域到新的移动互联网领域整个的流量替换，整个的流量变现，我认为整个中国的养老最后谁是赢家，赢家应该是掌控流量，就像阿里跟腾讯今天是一样的，应该掌控一端流量，幸福9号就是想用这个思路去做事情。

老年向互联网消费转移的过程

老人最早是看电视和听广播，之后就开启了电视购物和广播购物。老人开始有电视购物可能差不多有十年了。关于电视购物在上海有一个节目《我们退休了》，是东方CJ和韩国合作的。这个节目每年的盈利基本上是上亿的，他的人群都是退休的，我自己真的注册上去去看了一下，我在注册的时候已经是20多万号的会员了，这个节目大概也就只有一年多，从线上到线下的。

可以看到，确实有一批老人在消费，中国大妈确实很厉害，如果你再想做一个平台，没有这个量，没有电视台、没有京东和淘宝的流量数是没戏的。 

中国老人什么时候开始用智能手机的？2014年，就是我们这一代年轻人第一拨智能机淘汰下来，老年人用子女们淘汰下来的智能手机开始用微信，开始相信微信上面各种信息，甚至你会发现他把微信当做《人民日报》一样，对信息全盘相信。

老年人用微信并不是因为这个东西好玩，而是因为社交驱动，我的家人、老战友、老同学都在。

经营面向C端的微信公众号难以变现。有做老人的公众号流量到了千万级、亿级，大家知道，这个行业的线上流量变不了现，不能变现的流量人群都在哪了？去了京东、淘宝，在线上做太难了。

在一个流量已成格局下建一个新的平台，是完全没有机会的。但你能怎么干呢？能做的是做一个好的产品，在京东和淘宝上去卖，这就是我给大家的一个建议，做一个网上老人真正喜欢的产品。

5、爱美、怕死和寂寞是痛点（乐）

老人找快乐的事情无非三个需求，爱美、怕死和寂寞。

现在最火的无非就是广场舞，广场舞其实真的不是老年人的项目，广场舞现在绝大部分的用户群大家可以看到是中年人，是二到六线城市的中年人，他们结婚之后已经跟退休状态没有什么区别了，而且用户的支付能力很有限，所有的广场舞公司去年共60家，现在还活着的只有3家，可以看到淘汰率是65%。

另外就是老年健身。有家公司叫Curves，专门针对老年女性消费，1700多家连锁店， 80W会员，营业收入约216.67亿日元，这家公司在上海已经有店面了，它做的事情就是抓住老人刚退休，没男人、没镜子、不化妆，需求抓得有多准？而且收费不高。大家有兴趣可以去看看。

再有是KTV，资本是不是都看错了，所有人都在搞机构，都在搞地产，结果发现老人全去KTV了。

我觉得应该有一个机构是通过整合资源，通过会员制的方式，让老人去酒吧，正常是150，因为我给你带来了新的客户，所以你给我100，但是我跟老人说120，只是给大家做一个启发，这也是保健品公司所做的事情。谁能在老人的需求里做这样一件事，是很有机会的。

住和出行这件事，刚才大家提到的旅游这件事是老人特别喜欢的，要么你当房东，要么你做旅游公司平台的，到目前为止没有一家跑得很顺能做老年旅游第一的。

有家公司提出了周边游，周边游满足了高频、刚需、离钱近，会有几家公司跑出来，大型的公司不愿意干、懒得干，一定会有公司跑出来的，而且我也看到这家公司正在跑。

我们老说年轻人约吧，老年人约吧，像很多老人还会看北京电视台的节目《选择》，主要是看其中发生的事跟自己相比有多么的不幸，内在心理得到了满足。

几点心得和建议：

标准化越高的领域越有机会做大，如支付、购物标准化程度就容易些，所以诞生了支付宝、京东等巨头，但在养老和医疗领域是标准化难度较大的。

老人市场很难从基础设施（社交+传媒）一步跨越到养医服务。养老+医疗目前来看没有机会， 不管是线下还是移动互联网都没有机会，对于老人来说移动互联网的使用习惯和支付习惯还远未养成。

要不就踏踏实实干好某一件事，干好媒体这件事，或干好养老或医疗这件事，这是第一。

第二个是我们提到医养结合和智慧养老，我看了那么多企业，发现大家都在提医养结合，其实应该是养医结合，更多的应该是养，养是为了避免医。

如果你把医排在前面，比如说做了硬件，做了健康管理功能，这一定是没有机会的。

因为老人是怕病的，为什么保健品会火？因为告诉你先养，养完了不用去医院，来了之后导购比我儿子还要孝顺，觉得你真好，我就要了，这就是老人的心理。

如果说一两年前给大家讲的话，我一定会说我肯定会做出颠覆性的东西来，现在看来，这个行业跟颠覆无关，就是要踏踏实实做好服务，把养排在前面，把医排在后面，因为医更多地是政府干的事情。

如果真的要干一件事情，一定是在养老为先，医疗在后。另一个是一定要做好一切的优质供给，我们老说供给侧改革，是不是没有优质供给，不管是家政还是做饭也好，都是在做优质供给的一件事，现阶段养老和医疗行业恰恰是缺少充足优质的服务供给，移动互联网也就没办法提升效率和降低成本。

如果没有国资的资源，请抱好国资的大腿，这是第一。第二是你看看现在国资在做什么？对吃饭这件事比较感兴趣，吃饭这件事就是很典型的需求，这是很大的机会，做成一个品牌，不要想做平台，平台是最晚才做的。阿里和腾讯做了十五年才做成了平台，我们养老行业又有多少企业能做等到十五年，又有多少人能给你十五年的时间呢？