益年养老 - 10个关键指标，洞悉养老机构盈利之道

养老机构到底能不能盈利？

盈利模式是什么？

哪些『因素』决定了一个养老机构是否可以盈利？

这是一个全行业都在关注的话题。

为此，我们深入研究了多个已实现盈利的民营养老机构，并从中找到了一些决定养老机构是否可以盈利的关键要素，并将这些要素归纳为10个“关键指标”。以下是具体内容：

-01-关键指标1：出床效率

“出床率”是养老机构能否盈利的最关键指标，业内通常按照“单床面积”的方式进行对标，公式是：

单床面积=实际经营面积/总床位数

需要注意的是，这里面的“实际经营面积”，既包括地下面积，也包括地下可用的运营空间，目前可盈利的养老机构平均单床面积区间主要集中在25-40㎡。

然而，“出床率”仅仅关注了“床位的数量”，但忽视了“床位的质量”，因此，除了“单床面积”外，我们更应该关注：

房床比：房床比越低，床位质量越高，单人间是市场需求。房间朝向：南向房间/床位最贵，其次是东西向，北向最便宜。卫生间配比：有卫生间的房间/床位，比不带卫生间的贵。

-02-关键指标2：入住速度

养老机构是否可以盈利，“入住速度”是第2个关键指标。

入住率直接决定了养老机构运营收入。在固定成本一定的前提下，入住率的提升速度将直接影响养老机构单位运营成本，另一方面，较慢的入住率提升速度也将严重影响养老机构业务的持续开展，难以打开消费市场，因此，养老机构是否可以盈利，入住率提升速度是另一大关键指标。

从运营实践来看，养老机构前6个月的平均去化速度在很大程度上已经决定了养老机构的生死。因此，盈利成功的项目宁愿“牺牲短期客单价”，也要在运营首年年末时实现50%的入住率，因为对于养老机构来说，“租金”、“折旧”、“基础人力”等构成了可观的“固定成本”，因此在达到盈亏平衡点前，“去化速度”的重要性远大于“客单价”。

-03-关键指标3：客户质量

影响养老机构是否可以盈利的第3个关键指标是“客户质量”。

其中，“平均客单价”决定了单客收费高低，不过，这里行业普遍存在一个误区：认为“平均客单价”越高的项目，越盈利。

图：养老机构的“坪效”

其实不然，决定一个养老系机构盈利能力高低的是“动态坪效”，而非“平均客单价”，很多高端养老机构“平均客单价”虽然可以达到每月每人15000元以上，但“动态坪效”极低，因此亏损反而更严重。

我们在测算“平均客单价”时往往会细分三类客户：自理长者、失能长者、失智长者，但这还远远不够，应该再加上另一个重要价格维度——“单床or单房”。

影响客群质量的第2个因素是“客群结构”，简单来说，就是自理、失能、失智三类客户的比例，通常情况下，当养老机构入住达到50%后，有经验的运营团队将不再以去化速度优先，而是会考虑“客群结构的优化”。

根据我们的调研，这些进入盈利期的养老机构，失能+失智客户的占比通常在70%以上，而在开业初期，这个比例相对降低，在30%-50%之间。

最后一个影响客户质量的重要因素是“单客服务成本”，这是很多养老机构没有关注到的点。我们知道，很多护理等级一样的客户，但护理难度和工时却差异很大，也就是说，机构收了同样的护理服务费，但所付出的服务成本不同，服务成本越低的客户，对于养老机构来说，“性价比越高”。

-04- 关键指标4：在住时长

影响养老机构是否可以盈利的第4个关键指标是“在住时长”。

行业内通常会用“退住率”作为判断养老机构运营稳定性的指标，但我们经过研究发现，“平均在住时长”比“退住率”更能直接反应一个养老机构的整体运营水平。

通常情况下，一个养老机构客户的“平均在住时长”如果可以达到2年以上，就保证了老客户和新客户之间的良性转化，减少了“床位空档期”，从而为盈利打下坚实的基础。

但客户“平均在住时长”并非越长越好，因为很多养老机构在开业初期都会进行大幅度折扣优惠，这意味着早期入住客户的“平均客单价”很低，即使到了运营稳定期，也要不断进行“客户质量”的迭代、优化。

-05-关键指标5：To-G收入

影响养老机构是否可以盈利的第5个关键指标是“To-G收入”，G即“政府”。

养老行业发展初期，头部企业普遍存在一个认知误区：拿了政府的钱，就要做“民非”，就要受制约，就不是市场化，就很难盈利，即使盈利也不能提取利润，这显然是对政策的片面理解。

经过这些年的发展，行业普遍意识到：“做养老，只有跟着政府，拥抱政策，才是最聪明的战略选择”。

而那些实现盈利的民营养老机构，早已把“To-G”收入做得炉火纯青，一方面充分理解政策导向，认真落实，得到了政府的认可；另一方面，充分利用政策红利期，不断建立客户消费习惯，为最终市场化奠定基础。

目前，“To-G收入”主要涉及4个方面：建设补贴、运营补贴、购买服务、特殊专项，这里面需要注意三个关键：

政策并非都可落地，需要根据不同地区、不同时点进行政策研读；

要落实补贴的具体标准、文件要求、操作程序、有无案例，切记“断章取义”；

要积极主动与主管部门（民政）沟通、申报。

最后，特别想强调一点：在养老机构增值创收举步维艰的状态下，“To-G收入”将成为床位费、护理费、餐费之外的重要收入来源，且利润率远远高于市场化收入。

通过以上分析，我们看到：出床效率、去化速度、客户质量、在住时长、To-G收入这5个关键指标，基本上决定了“一个养老机构的收入能力和效率”。

接下来，与“收入”相对应，我们也找到了决定“一个养老机构成本高低”的5个关键指标，分别是：租赁条件、单方成本、建设周期、取证周期、人力成本。

-06- 关键指标6：租贷条件

影响养老机构是否可以盈利的第6个关键指标是“租赁条件”。

目前，养老机构大多采用物业租赁的形式获取经营场所，物业租赁通常涉及到运营成本的以下几个核心要素：

平均租金：租金是养老机构运营成本中占比较高的部分，在很大程度上决定着养老机构的整体运营成本。在一线实务中，通常有个起租价格和运营期租金随市场行情变动调整，在养老机构运营准备期间通常又有个免租期，养老机构一定要充分运用免租期，在这个期间完成改造装修、开业筹备，一旦超出免租期仍未完成项目筹备，将严重影响后期运营。

另外一个影响租赁条件的关键是“项目现状”，它不仅决定了该养老机构的整体改造成本，也会直接影响该项目的改造工期、证照获取等一系列问题，目前优质的项目现状主要为以下几类：养老设施、宾馆酒店、宿舍楼、框架结构毛坯。

通常情况下，“公建民营、公办民营、PPP项目”依托优越的“租赁条件”——远低于周边物业的市场化租金水平+优质的项目现状（很多项目交房标准都是精装+软装配置标准），是目前“租赁类项目”中利润最高的模式。

-07- 关键指标7：单方成本

影响养老机构是否可以盈利的第7个关键指标是“单方成本”。

我们知道，对于养老机构，到了运营阶段，很多东西已经无法改变，其中关键的一点就是养老机构的前期改造成本，业内通常称为“单方成本”。

“单方成本”通常涉及以下四个方面：

1 改造成本

包括拆改、结构、消防、市政等；

2 硬装成本

包括装修、弱电、卫浴、智能养老设备等；

3 软装成本

包括家具、家电、配饰、厨具、绿植、医疗等可移动物资；

4 筹开成本

包括办公设备、各类耗材、以及筹开期人力、营销、运营费用等。

目前改造类的中高端养老机构“单方成本”（含以上4项）普遍在4000-7000元/㎡，在保持品质不变的基础上，仍有较大的下降空间。

-08-关键指标8：建设周期

影响养老机构是否可以盈利的第8个关键指标是“建设周期”，包括施工周期和筹备周期。

养老机构在整个施工改造和储备过程中，存在太多不可确定性因素，如：周边居民发对、业主方调整方案、结构加固、消防改造等问题，都会直接影响到项目的“施工周期”，几乎很少有养老机构可按照施工计划和节点交付。

一旦出现工期延长，不仅会吃掉有限的免租期，造成“可经营时间内租金成本的提高”，更会带来人力等隐形成本的提升，整个运营节奏也会别打乱，原有的开业节点一拖再拖，前期预订客户流失，且大概率会错过“黄金开业时间”。

而反观那些实现盈利的民营养老机构，基本会守住“建设工期这条底线”，我们始终认为：养老机构如果要实现盈利，“建设阶段”的重要性远大于“运营阶段”。

-09-关键指标9：手续周期

影响养老机构是否可以盈利的第9个关键指标是“手续周期”。

养老机构运营手续办理直接影响养老机构的运营的合法性，虽然国家取消了养老机构设立许可改为备案制，但是养老机构开业资质并不仅仅涉及民政部门，还涉及消防、建委、食药等部门，每个资质还有前后的审批关系，对政府来说，养老又是“高风险行业”，审批难度或过程通常不低。因此，要保证项目进度和资质办理进度同步，不会出现因为资质问题导致迟迟无法开业的现象，从而避免了无畏的房租、折旧、能耗、人员成本消耗。这些成本的浪费都需要靠后期“运营利润”填补，如果一个养老机构因为资质问题导致无法正常开业的时间超过3个月，这个项目很难实现盈利。

那些实现盈利的养老项目，会特别重视“取证周期”的控制，基本保证项目进度和资质办理进度同步，不会出现因为资质问题导致迟迟无法开业的现象，从而避免了无畏的房租、折旧、能耗、人员成本消耗。

这些成本的浪费都需要靠后期“运营利润”填补，如果一个养老机构因为资质问题导致无法正常开业的时间超过3个月，这个项目很难实现盈利。

-10-关键指标10：人力成本

影响养老机构是否可以盈利的最后一个关键指标是“人力成本”，这是养老机构进入到运营阶段最重要的“可控成本”。

行业发展初期，很多养老机构不计成本地追求“护理比”、“服务比”，片面地以为：“人越多，服务就越好”，这显然很荒谬，服务是一件很复杂的事情，并不是“人海战术”。

决定“人力成本”高低的，主要有以下几个关键要素，分别是：

管理人员占比：那些可盈利的养老机构会最大化降低“管理人员占比”，通常只设置：院长、综合主任、护理主任三个角色，其余均为服务或一线保障人员；

排班制度：排班制度是影响人员编制的一个重要影响因素，目前养老机构一线人员通行的是“上6休1”+“每班12小时”的排班制度，这样可最大化降低人员编制。

护理比：护理人员通常占到了养老机构人员总数的50%以上，而“护理比”则决定了护理人员的编制标准，目前行业已经逐步意识到“合理控制护理比”的重要性，同时，通过绩效最大限度地激发护理人员的服务能力，以达到保证服务品质的前提下，不断优化护理比。